Seu cliente começa a decidir muito antes de entrar na sua loja, chamar no WhatsApp ou pedir um orçamento.
Antes de comprar, ele observa, pesquisa, compara, cria expectativas e tenta entender se aquilo realmente vale a pena.
Por isso, vender mais não depende apenas de ter bons produtos. Também depende de entender como o cliente pensa e de como sua empresa apresenta aquilo que vende.
Se você tem uma loja, revenda, distribuidora, casa agropecuária ou outro negócio que trabalha diretamente com consumidores, entender esses comportamentos pode ajudar a melhorar sua comunicação, aumentar o interesse pelos produtos e facilitar a decisão de compra.
Comportamentos que merecem atenção.
Cliente confuso não compra
Quando o cliente não entende rapidamente o que está sendo oferecido, ele tende a adiar a decisão.
Imagine alguém entrando em uma loja procurando uma lona. Se encontrar várias opções, mas não conseguir entender qual é indicada para cada situação, pode ficar inseguro e preferir não comprar naquele momento.
Por isso, apresente seus produtos de maneira simples.
Explique para que servem, quais são suas aplicações e qual opção pode atender melhor cada necessidade.
Quanto mais fácil for entender sua oferta, mais fácil será tomar uma decisão.
O valor percebido vem antes do preço
Muitas empresas tentam vender destacando apenas o preço.
Mas, antes de pensar se algo está caro ou barato, o cliente precisa entender o que ele ganha com aquela compra.
Em vez de simplesmente anunciar uma lona pelo preço, por exemplo, mostre como ela pode ser utilizada para proteger materiais, cobrir uma área, auxiliar em determinada atividade ou atender uma necessidade específica.
Quando o cliente entende o benefício, ele consegue avaliar o preço de outra maneira.
Preço chama atenção, mas valor ajuda a justificar a compra.
As pessoas compram a transformação
O cliente raramente está interessado apenas no produto.
Ele está interessado no que aquele produto vai permitir que ele faça.
Uma pessoa que compra uma lona não quer simplesmente possuir uma lona. Ela pode querer proteger seus materiais, cobrir uma área, realizar uma obra, proteger uma carga ou resolver outro problema.
Por isso, ao divulgar seus produtos, pense menos em apenas apresentar características e mais em mostrar o resultado que o cliente pode alcançar.
Uma boa pergunta para orientar sua comunicação é:
“O que meu cliente quer conseguir quando compra este produto?”
A resposta pode mudar completamente a maneira como você apresenta sua oferta.
Uma dor bem descrita chama atenção
Quando o cliente se reconhece no problema que sua empresa apresenta, ele começa a prestar mais atenção na solução.
Por exemplo, em vez de simplesmente anunciar:
“Lona para venda.”
Você pode abordar uma situação real:
“Precisa proteger materiais da chuva e do sol durante a obra?”
Agora o cliente consegue identificar uma necessidade.
Isso pode ser aplicado a diferentes produtos e segmentos.
Observe as principais dúvidas e problemas que seus clientes apresentam e transforme essas situações em conteúdo, anúncios e argumentos de venda.
Quando o cliente pensa “isso acontece comigo”, sua solução começa a fazer mais sentido.
Aproveite uma demanda que já existe
É muito mais fácil conversar com alguém que já está procurando uma solução do que tentar despertar interesse em quem não tem aquela necessidade.
Se uma pessoa pesquisa por lona preta, lona para cobertura, lona para silagem ou outro produto específico, ela provavelmente já possui um motivo para estar procurando.
Sua empresa precisa estar preparada para aparecer e oferecer uma solução nesse momento.
Por isso, utilize os termos que seus clientes realmente pesquisam em:
- Site;
- Google;
- Redes sociais;
- Anúncios;
- Títulos de produtos;
- Conteúdos e artigos.
Não tente criar interesse do zero quando já existe uma demanda procurando pelo seu produto.
Quanto mais fácil, maior a chance de vender
Mesmo quando o cliente encontra exatamente o que procura, qualquer dificuldade pode fazer com que ele desista.
Se não encontra o preço, não sabe como entrar em contato, não consegue entender o produto ou demora para receber uma resposta, o processo fica mais complicado.
Facilite a jornada.
Deixe links claros, informações objetivas, formas de contato visíveis e atendimento acessível.
Se o cliente quiser tirar uma dúvida, facilite.
Se quiser pedir um orçamento, facilite.
Se quiser comprar, facilite.
Quanto menos obstáculos existirem entre o interesse e a compra, melhor será a experiência.
Especificidade gera confiança
Dizer que um produto é “excelente”, “resistente”, “de alta qualidade” ou “a melhor opção” não é suficiente.
Essas afirmações são genéricas e podem ser utilizadas por praticamente qualquer empresa.
Detalhes tornam a comunicação mais concreta.
Em produtos como lonas, por exemplo, informações sobre material, medidas, espessura, aplicação e características ajudam o cliente a entender melhor o que está comprando.
Em vez de apenas dizer que o produto é bom, mostre o que torna aquele produto adequado para determinada situação.
Quanto mais específica for a informação, mais segurança o cliente pode ter para decidir.
A prova social diminui a insegurança
Antes de comprar, muitas pessoas pensam:
“Será que esse produto realmente funciona?”
É nesse momento que a prova social pode fazer diferença.
Fotos de clientes utilizando o produto, avaliações, depoimentos, vídeos, resultados e exemplos reais ajudam a mostrar que outras pessoas já fizeram aquela escolha.
Se você vende produtos para construção, por exemplo, mostre aplicações reais.
Se trabalha com produtos para o agronegócio, mostre como eles são utilizados no campo.
Mostrar é mais convincente do que simplesmente afirmar.
Consistência cria familiaridade
Quem aparece com frequência e mantém uma comunicação coerente tende a ser mais lembrado quando surge uma necessidade de compra.
Isso não significa publicar qualquer coisa todos os dias.
Significa manter sua empresa presente com conteúdos úteis, produtos, dicas, aplicações, novidades e informações que realmente interessem ao seu público.
Uma pessoa pode ver seu produto hoje e não comprar.
Depois pode encontrar sua empresa novamente em uma publicação.
Mais tarde, pode pesquisar sobre aquele produto e encontrar seu site.
Quando finalmente surgir a necessidade, sua empresa já será conhecida.
Familiaridade ajuda a construir confiança.
Uma oferta clara se destaca em um mercado saturado
Muitas vezes, o problema não é a concorrência.
É a dificuldade de mostrar por que o cliente deveria escolher sua empresa.
Se todas as empresas dizem que possuem qualidade, bom atendimento e bons produtos, fica difícil perceber a diferença.
Por isso, sua oferta precisa ser clara.
Mostre:
O que você vende.
Para quem é indicado.
Qual problema resolve.
Quais são seus diferenciais.
Uma comunicação objetiva ajuda o cliente a entender rapidamente por que aquela oferta merece sua atenção.
Como transformar esses comportamentos em mais vendas?
- Entender o comportamento do cliente é apenas o primeiro passo.
- O mais importante é aplicar isso na rotina da sua empresa.
- Comece observando as dúvidas que seus clientes fazem todos os dias.
- Quais produtos eles têm dificuldade para escolher?
- Quais informações costumam perguntar?
- Quais problemas estão tentando resolver?
- O que faz alguém desistir da compra?
Essas respostas podem se transformar em publicações, vídeos, anúncios, páginas de produtos e argumentos para sua equipe de vendas.
Por exemplo, se seus clientes sempre perguntam qual lona escolher para determinada aplicação, transforme essa dúvida em um conteúdo.
Se eles perguntam sobre diferenças entre produtos, explique.
Se ficam inseguros antes de comprar, mostre aplicações reais e depoimentos.
As dúvidas dos seus clientes podem se transformar em oportunidades de venda.
Vender melhor começa antes da oferta
O cliente não decide apenas quando recebe uma proposta.
Ele começa a decidir quando encontra sua empresa, entende sua comunicação, reconhece um problema, percebe valor e começa a confiar na solução.
Por isso, vender mais não significa apenas oferecer descontos ou anunciar novos produtos.
Significa entender o que o cliente procura, apresentar a solução de forma clara, provar seu valor e facilitar a decisão.
Quando sua empresa consegue fazer isso de maneira consistente, o produto deixa de ser apenas mais uma opção e passa a ser percebido como uma solução para uma necessidade real.
Afinal, vender melhor começa antes da oferta. Começa na forma como você comunica, prova valor e facilita a decisão.
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