No mundo do atacado, onde margens apertadas e volumes elevados definem o jogo, a função de comprador é essencial para garantir a competitividade e a sustentabilidade do negócio. Esse profissional tem a responsabilidade de adquirir produtos com o melhor custo-benefício, garantindo que os estoques estejam abastecidos com itens de qualidade e preços competitivos.
A rotina de um comprador envolve análise de demanda, acompanhamento de tendências de mercado e negociações constantes com fornecedores. Ele precisa estar atento a diversos fatores, como oscilações cambiais, custos logísticos e prazos de entrega.
Segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), o setor atacadista movimentou cerca de R$ 387 bilhões em 2023, evidenciando a importância de um abastecimento eficiente para o varejo e a indústria.
A negociação com fornecedores é um dos maiores desafios da profissão. O comprador precisa equilibrar preço, qualidade e prazo de pagamento, muitas vezes lidando com fabricantes que impõem condições rígidas.
Além disso, a relação com fabricantes e indústrias vai além da simples compra de produtos. Parcerias estratégicas podem garantir melhores condições comerciais, acesso antecipado a lançamentos e suporte em ações promocionais. O comprador atua como um elo fundamental entre a indústria e o ponto de venda, influenciando diretamente a competitividade da empresa no mercado.
A Redação Lonax Play conversou com Alexandre Vitorino sobre o tema. Alexandre é profissional com larga experiência nos maiores atacadistas do Brasil, justamente com a missão de relacionamento e compras.
A mente por trás das compras
Começou na Tambasa com apenas 17 anos, morou dois anos em Londres, montou a própria distribuidora na volta ao Brasil, passou pela Repor e atualmente é Gerente de Compras de Matcon da Upside Atacado.
Lonax Play: Sua primeira experiência na área de compras foi na Tambasa, depois de passar pelas funções de auxiliar de escritório e de vendas internas da empresa. Como foi abastecer com produtos de alto giro o maior atacadista do país?
Alexandre Vitorino: Foi um desafio enorme. Trabalhei direto com a lenda Sr. Ivan. Aprendi sobre produtos, tributação e giro, construí relacionamentos com os fornecedores e também a negociar. De fato, mudou minha vida e carreira.
Lonax Play: O que você aprendeu de mais valioso nessa experiência inicial que não abre mão até hoje no exercício da função?
Alexandre Vitorino: Raciocínio rápido, negociação, coragem e relacionamento.
Lonax Play: Depois da Tambasa você resolveu empreender e montou sua própria empresa, a Distribuidora Vitorino. Como foi passar de funcionário para empresário? É uma mudança e tanto.
Alexandre Vitorino: Foi um momento decisivo na minha vida. Sair de liderado para liderar pessoas foi um passo muito grande. Vi a dificuldade de fazer com que os colaboradores trabalhem junto com sua ideia e cultura. Trabalhar com pessoas é uma arte e um aprendizado diário.
Lonax Play: Em 2020 você ingressou em outro grande atacadista, a Repor, como Comprador também. Ficou responsável por 80 fábricas e indústrias com a missão de desenvolver e implantar novos fornecedores e produtos. Como funciona essa atividade do comprador e qual sua importância?
Alexandre Vitorino: Entrei na Repor no momento de reestruturação do setor de compras e vendas. Muitos fornecedores estavam desacreditados da empresa e meu papel foi reatar essa conexão. Através do relacionamento que tinha, introduzi diversas fábricas e aumentei o mix de produtos consideravelmente.
Lonax Play: Todo e qualquer comprador sempre vai procurar o melhor preço. Como funciona essa relação comercial com os fornecedores que, por outro lado, esperam o maior valor possível. Há desgaste? Como solucionar?
Alexandre Vitorino: O desgaste é diário, faz parte da rotina do comprador e fornecedor. Pressão o tempo todo. Creio que o relacionamento e confiança são fatores primordiais na negociação. Há algum tempo o fornecedor aprendeu a trabalhar o sell out, e isso ajudou muito a reduzir o desgaste.
Lonax Play: Saber o que comprar, quanto comprar e por quanto comprar define um profissional de alta performance? Esse é o caminho da lucratividade para o distribuidor?
Alexandre Vitorino: Sem dúvida. O time define o resultado. Estar atento ao mercado e às movimentações da economia são cruciais para se conseguir o resultado.
Sem planejamento e estudo, não tem sucesso. Entender a equipe de vendas para ter assertividade no mix é outro fator muito importante. O que se vende bem em um distribuidor pode não ser o nicho de outro. Nem sempre o preço define a lucratividade. Preço, mix e serviço de qualidade, sim.
Lonax Play: Como entender e enxergar oportunidades de mercado no sentido de comprar algo que terá grande demanda no futuro próximo? Há um elemento forte de analista na função de comprador.
Alexandre Vitorino: É muito importante que o comprador esteja ligado em relação a produtos de sazonalidade e às inovações. Tendências e inovações ocorrem o tempo todo. Temos que estar antenados para sair na frente.
Lonax Play: É o comprador que estuda e define o markup dos produtos que adquire?
Alexandre Vitorino: Sim. A empresa determina o que precisa de markup e o comprador é quem tem que distribuir e controlar as margens para conseguir entregar a meta de vendas, margem e estoque.
Lonax Play: Estocar dizem que é dinheiro parado. Na função compras também é assim ou existem estoques que geram grandes resultados?
Alexandre Vitorino: Sim. Já foi o tempo que falar que quem tem X de estoque pago era sinônimo de sucesso. Com o mercado competitivo e juros altos, manter estoque só para produtos que irão sofrer reajustes ou que têm impacto de sazonalidade. Fora isso, é comprar e vender. Sem manter dinheiro parado. Como ouvi recentemente, “o dinheiro do dono é o mais caro, não pode ficar parado“.
Lonax Play: Hoje você atua como comprador na Upside, já com uma grande curva de aprendizagem. O que você considera fundamental para que um profissional seja um comprador de valor para a empresa onde trabalha? Qual o perfil do comprador ideal?
Alexandre Vitorino: Sinceridade, competitividade, fome de superar objetivos e radar ligado o tempo todo. Informação é tudo. Força e coragem também não podem faltar!
Da redação Lonax Play.
Lincoln Gomide, Jornalista Responsável.
Com revisão da equipe de Comunicação da Lonax.
