O cenário para atacadistas que atuam no segmento de lonas e acessórios agrícolas em 2025 será marcado por profundas transformações estruturais, operacionais e tecnológicas.
A sustentação e o crescimento vão estar atrelados à capacidade de adaptação às novas exigências de compradores rurais, da eficiência logística, da integração digital e da diferenciação de portfólio.
Panorama nacional recente: força e urgência da adaptação
O Ranking ABAD/NielsenIQ 2025 aponta que o setor atacadista distribuidor fechou o ano-base 2024 com faturamento de R$ 443,4 bilhões, um crescimento nominal de +9,78 % comparado a 2023. Em termos reais esse avanço representa +4,97 % (descontado o IPCA).
O canal de e-commerce B2B ganhou relevância: passou de 6 % para 8 % do faturamento total das empresas respondentes ao Ranking. Em distribuidores que já integram operação de entrega, essa participação pode alcançar até 14 %. Outro dado expressivo: 46,4 % das empresas indicaram que vão investir mais em e-commerce / marketplace em 2025 e 48,6 % pretendem aumentar investimento em sistemas de informação (ERP, integração logística etc.).
Por outro lado, o desempenho mensal de 2025 sugere uma retomada moderada: segundo a Fecomercio-SP, o atacado iniciou 2025 com alta de 1,6 % no faturamento em relação ao mesmo mês de 2024; no acumulado do ano o crescimento ficou em 2,4 %. Esse “crescimento contido” revela que o setor ainda convive com restrições (como alta nos custos, taxa de juros elevada e volatilidade de demanda) mesmo quando há recuperação.
Outra matéria relevante para quem atua no agronegócio: o mercado de distribuição de insumos agropecuários, que é a categoria mais próxima do universo da lona/agro, faturou R$ 167 bilhões em 2024, segundo dados da ANDAV (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários).
A pesquisa indicou que cerca de 50 % dos insumos chegam à propriedade rural via distribuidores, o que reforça a autoridade do canal.
Esses indicadores nacionais servem de base para projetar tendências específicas para o atacado de lonas/agro em São Paulo, Paraná, Minas, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, onde a densidade agrícola e a estrutura logística favorecem competir com eficiência. Desde que o atacadista esteja bem-preparado.
Tendências estruturantes para o atacadista de lonas e acessórios
São cinco vetores de mudança que deverão integrar os que vão prosperar no segmento:
1. Crescente digitalização B2B + portal e-commerce integrado
O avanço do e-commerce B2B reforça que compradores de revendas e cooperativas esperam consultar catálogo, preços, disponibilidade e fechar pedido digitalmente. O salto de 6 % para 8 % da participação digital no faturamento total evidência que essa transformação já não é opcional. Para distribuidoras com operação de entrega, o digital pode responder por 14 % do faturamento. No Sul/Sudeste, onde a internet é mais acessível e a logística mais densa, essa tendência será ainda mais forte.
2. Redução do peso da força de venda (RCA) e ascensão de canais remotos
O Ranking ABAD mostra retração no papel das RCAs no mix de vendas: sua participação caiu de 43 % para 39 %. Paralelamente, canais de televendas registraram crescimento (9,8 % de aumento de faturamento) e canais on‑line estão ganhando importância. No segmento de lonas, isso implica reorganizar equipes comerciais: reduzir deslocamentos, fortalecer vendedores remotos, dotar times de ferramentas de CRM móvel e capacitar para venda consultiva digital.
3. Logística regionalizada, descentralização de estoque e eficiência no transporte
Para produtos volumosos como lonas, transporte e armazenagem concentram custos significativos. Atacadistas bem-sucedidos irão estreitar a malha logística, posicionando estoques regionais (CDs satélites no interior) próximos às zonas agrícolas. Essa descentralização reduz prazos de entrega e custo por km rodado.
4. Diferenciação de produto, agregação de valor e sustentabilidade
Revender lonas comoditizadas será cada vez mais arriscado. Há espaço para diferenciais técnicos: lonas com proteção UV, maior resistência à abrasão, materiais reciclados ou biodegradáveis, certificações contratuais de durabilidade ou garantias estendidas. Combinar acessórios técnicos pode ampliar ticket médio.
5. Gestão com foco em dados, BI e previsibilidade de demanda
Com margens apertadas e custos variáveis, atacadistas devem operar com inteligência analítica. Ferramentas de BI devem monitorar por cliente, região, produto, sazonalidade e lead time. A previsão de demanda permite ajustar mix de estoque, evitar rupturas em picos sazonais e prever produtos complementares.
Estudar rotas agrícolas e calibrar posicionamento geográfico
Mapear municípios com maior produção de grãos, hortifruti, pecuária e regiões que demandam lonas (armazéns, silagem, esterqueiras) ajuda o atacadista a identificar onde montar CDs satélite ou estruturas logísticas intermediárias.
Oferecer não só produto, mas serviço: assistência técnica, treinamento de instalação de lonas, kits de montagem, vídeos instrucionais, garantia preventiva. Isso gera fidelidade e impõe barreiras de saída.
Foco em parcerias regionais e canais cooperativos
Firmar acordos com cooperativas agrícolas, distribuidoras regionais e redes de lojas agro pode viabilizar expansão. O distribuidor pode se tornar fornecedor homologado, garantindo pedidos em volume e previsibilidade.
Alinhamento técnico‑comercial com as indústrias de lonas e insumos
garante proximidade com os fabricantes de lonas e acessórios agrícolas. Resulta em negociar contratos melhores, exclusividade regional e inovação conjunta de produto.
Principais riscos e pontos de atenção
Alguns pontos podem ser destacados pela importância óbvia e intrínseca no mercado atacadista e antevendo as tendências e prevendo cenários que podem ser hostis, desde que se esteja preparado.
Muitos clientes ainda resistem à digitalização, principalmente os mais longevos e tradicionais. Ajudar a compreender os benefícios e resultados com o uso de IA, banco de dados, CRM e outras ferramentas digitais devem ajudar com a adesão e a consequente consolidação da relação atacado/indústria.
Atenção ao estoque regional e à operação logística, além da manter um alerta e um olhar dedicados ao benchmarking para entender os movimentos da concorrência, em especial de distribuidores digitais e importadores.
Cenários prováveis para 2025
Se um atacadista de lonas no Sul–Sudeste investir com precisão nas tendências acima, ele tem chance de:
- Reduzir peso de vendas via RCA para 30-35%
- Encurtar prazos de entrega em municípios agrícolas
- Aumentar ticket médio por meio de cross‑sellin
- Fidelizar clientes por meio de suporte técnico e serviço
Da redação Lonax Play.
Lincoln Gomide, Jornalista Responsável.
Com revisão da equipe de Comunicação da Lonax.