Um lojista conseguia fazer um pedido sem falar com ninguém. Digitava os itens num portal, o fornecedor recebia a solicitação e a compra seguia seu curso.
Mas a quem ele recorria quando alguma coisa saía do combinado?
Foi ao descrever essa situação que Fabiano Damas, supervisor regional de vendas da Lonax, chegou ao ponto central de sua conversa com o jornalista Lincoln Gomide, no Lonax Play Entrevista de terça-feira, 10 de novembro.
“A qualidade da relação comercial aparecia com mais nitidez justamente na hora em que alguém precisava resolver um problema.”
O supervisor como facilitador
Para explicar o papel de quem supervisionava vendas numa indústria, Fabiano recorreu a uma palavra que, para ele, descrevia melhor o ofício: facilitador.
O representante escutava o cliente. O supervisor conhecia os caminhos dentro da fábrica. Cabia a ele entender o que havia por trás de uma solicitação, descobrir quem poderia atendê-la e construir uma saída que fizesse sentido nas contas das duas partes.
A venda dependia, muitas vezes, da qualidade dessa tradução.
A experiência dos dois lados do balcão
Fabiano conheceu cedo o lado de quem fazia o pedido. Cresceu entre tubos e conexões na loja de materiais hidráulicos da família. Depois, como balconista em outras casas da região, atendeu quem chegava para comprar.
Nas vendas externas de pisos e revestimentos, passou a visitar quem estava atrás do balcão. Quando abriu a própria loja de acabamentos, ocupou ainda outra posição: era ele quem recebia os fornecedores e decidia o que comprar.
Essas mudanças de lugar deram ao supervisor uma referência para interpretar o que ouvia na rua.
A montagem da equipe vencedora
Essa experiência também pesou na escolha de representantes. Fabiano contou que procurava indicações entre gestores que visitavam os mesmos mercados com produtos complementares. Uma boa referência abria a conversa.
Depois, interessava saber como aquele profissional organizava a própria rotina e que tipo de relação havia construído com lojistas, colegas e gestores.
Na avaliação dele, ensinar as características de um produto era mais simples do que desenvolver em alguém a disposição para ouvir uma reclamação até o fim.
Cada região traz necessidades diferentes
No oeste do Paraná, as visitas a lojas de cooperativas e as conversas com produtores trouxeram uma informação que dificilmente apareceria numa planilha de pedidos. Fabiano identificou uma dificuldade de armazenagem em regiões produtoras de grãos.
O silo-bolsa ganhou espaço na conversa porque permitia guardar a produção na propriedade. Para o agricultor que avaliava essa alternativa, entrava em jogo uma decisão comercial: quanto da colheita precisava sair de imediato e quanto poderia aguardar outra oportunidade de venda?
Nos Campos Gerais, a atividade leiteira levou a equipe a olhar para outro produto, a lona usada na conservação da silagem.
Os dois exemplos ajudaram a explicar por que uma indústria precisava de gente que conhecesse a região. Grãos e leite apareciam sob a mesma rubrica, agronegócio, mas levavam o representante a compradores diferentes, com perguntas diferentes.
Fabiano contou que essas observações alimentaram as conversas sobre uma atuação mais dedicada ao agro em 2027.
A estratégia da distribuição no centro da logística
A escolha do canal de venda também exigiu essa leitura. No caso da lona preta, Fabiano chamou a atenção para o peso do frete no valor que chegava ao comprador.
Atender uma loja diretamente ou chegar a ela por um distribuidor tinha consequências para o preço final e para o número de municípios alcançados.
A tarefa da supervisão incluía reconhecer onde valia a visita individual e onde um atacadista já tinha escala para fazer o produto chegar à prateleira.
A relação com o cliente continua depois do pedido
Ao falar de inteligência artificial, Fabiano voltou ao exemplo do portal. A tecnologia havia encurtado o caminho do pedido. Restava, para a equipe comercial, uma responsabilidade que ele conhecia desde os tempos de balconista: dar atenção a quem voltava com uma dificuldade.
Foi nesse ponto que o balcão e a gestão mais se aproximaram. O cliente queria saber quem, do outro lado, conhecia seu problema e tinha condições de levar uma resposta de volta.
Assista à entrevista completa
Confira a conversa completa com Fabiano Damas, supervisor regional de vendas da Lonax, no vídeo abaixo ou no canal Lonax no YouTube.
Redação Lonax Play
Por Lincoln Gomide, jornalista.